Les 5 du Vin

5 journalistes parlent du vin

«Vigneron indépendant», ça se dit comment en polonais ?

4 Commentaires

Agnieszka Kumor, notre invitée polonaise, nous parle d’export et de caves particulières…

Qu’est-ce qu’un vigneron indépendant aux yeux d’un amateur de vins polonais? La question m’a été posée à l’occasion des Rencontres nationales des Vignerons Indépendants de France, qui ont eu lieu cette année à Epernay. J’ai accepté l‘invitation avec joie, car les débats portaient sur un sujet qui me tient à cœur: comment réussir à l’export ? C’est une initiative rare et louable que de se poser ce genre de questions. Les réponses ne sont ni faciles, ni évidentes. Et pourtant, il faut chercher des solutions. Surtout, lorsqu’il s’agit d’une petite entreprise.

Pascal Agrapart, vigneron ‡ Avize, exporte 65% de sa production des champagnes. Photo Agnieszka KumorPascal Agrapart, vigneron à Avize, exporte 65% de sa production de Champagne. Photo Agnieszka Kumor.

Certes, un vigneron indépendant n’a pas les moyens financiers d’une grosse structure. Mais il possède quelque chose qu’une grande marque n’a pas: l’histoire qui se cache derrière un vin que l’on produit. Une histoire à raconter. «Le soutien marketing d’un grand groupe est appréciable pour un importateur, mais il y a des contreparties», explique Sławomir Chrzczonowicz, directeur import chez Winkolekcja. S’il veut bénéficier d’un marketing d’envergure, il doit acheter l’ensemble des produits proposés, même ceux qui ne l’intéressent pas. Rares sont les services à la carte. Résister à cette pression et négocier, c’est le lot de tous les grands importateurs, mais aussi des petites entreprises qui ont fleuri un peu partout sur le marché polonais ces dernières années. Comme celle du Français, Guillaume Deliancourt, le PDG de Deliwina, qui a posté un témoignage passionné sur ce blog. «Ce sont les producteurs indépendants qui font souvent les vins les plus captivants», estime Robert Mielżyński, le PDG de la firme qui porte son nom. Ces vins reflètent la personnalité de leurs producteurs. En vendant une bouteille, un caviste vend l’histoire d’hommes et de femmes. «J’aime l’idée de pouvoir proposer aux clients les vins d’un même producteur, mais à des prix différents. Ce qui les unit c’est son histoire», conclue Mielżyński.

Mais cette stratégie a des limites que pose la production. Quand un restaurateur est séduit par un vin, il aimerait relancer la commande, mais souvent il n’y en a plus.

Chose intéressante: j’ai l’impression que les Polonais sont plus sensibles à cette histoire humaine qu’à l’histoire d’un lieu. En France, on parle beaucoup de «terroir», en se limitant souvent à une structure de sol, et, donc, à un lieu. Sans vouloir trop m’avancer dans la psychanalyse des peuples, je crois que l’Histoire a appris aux Polonais que ce sont souvent les gens qui confèrent à un endroit son identité.

Vignerons Indépendants de France (DR)

La curiosité n’est pas un vilain défaut

L’image des vignerons indépendants est une chose acquise en Pologne. Mais pour qui, exactement ? Jusqu’à présent, j’ai parlé des amateurs éclairés, des cavistes et des importateurs passionnés et consciencieux. Mais qu’en est-il du consommateur lambda ? Eh bien, pour ainsi dire, il s’en fiche éperdument. C’est le rapport qualité/prix qui l’intéresse. Trois quarts des vins s’achètent au prix moyen de 3,40€ à 9,50€, en grande surface. (Je note au passage qu’en bas de cette échelle de prix les Polonais payent 0,70€ de plus que les Français !) On ne trouve quasiment pas de vins des vignerons indépendants en grande distribution, et très peu dans les petits magasins d’alimentation. Ce sont ces deux principaux réseaux de distribution qui se partagent le marché du vin en Pologne (97% des ventes).

Et pourtant, les cavistes (ils sont une centaine, mais en progression rapide) ne les considèrent pas comme de la concurrence, car ils visent des gammes de prix différents. Mais la GD joue en rôle indéniable dans la progression de la consommation de vins. Les Polonais sont curieux et ils en consomment de plus en plus. Les supermarchés et les magasins discount l’ont bien compris. Parmi ces derniers, Tesco ou Kaufland cherchent à importer eux-mêmes. D’autres, comme Biedronka ou Lidl, ont augmenté de 20% leur offre de vins, et font des promotions ciblées à prix défiant toute concurrence. Et ils misent sur la quantité pour conforter leurs marges. Grâce à ce type de marketing les ventes de vins espagnols et portugais ont littéralement explosé en un an !

Clos Montebuena, Rioja 2005. Les ventes de vins espagnols explosent en PologneClos Montebuena, Rioja 2005. Les ventes de vins espagnols explosent en Pologne.

France is back

Depuis quelques années on observe un regain d’intérêt pour les vins français. Saviez-vous que les Polonais boivent plus de vins de Bordeaux que les Italiens, les Suédois, les Autrichiens ou les Russes? La France est aujourd’hui le troisième plus gros fournisseur en vins de la Pologne en valeur (après l’Allemagne et l’Italie), et le 5ème en volume.

La demande va clairement vers le milieu de gamme. Les Français ont tiré des leçons des erreurs du passé, l’approche et le marketing ont été repensés, et les résultats sont là. De plus en plus de producteurs considèrent que la Pologne n’est plus un marché de «seconde zone».

Un regret tout de même: le nombre de restaurants italiens à Varsovie se comptent désormais à plus de 150. Et que servent ces restos italiens ? I vini italiani, certo ! Je lance un appel solennel à qui veut bien l’entendre : il faudrait davantage de restaurants français en Pologne, où on servirait des vins des vignerons indépendants, évidemment!

Agnieszka Kumor

Collabore avec Vinisfera.pl

Auteur : Les 5 du Vin

Journalistes en vin

4 réflexions sur “«Vigneron indépendant», ça se dit comment en polonais ?

  1. Merci pour ce compte-rendu. Tout de meme quelques points de discussion. La GD + petits magasins d’alimentation ne peuvent pas representer 97% du marche polonais du vin si la restauration+hotellerie depasse les 20%.
    Il n’est pas exact non plus de parler d’une centaine de cavistes. Il y en a beaucoup plus. Cette carte: http://winicjatywa.pl/mapa-sklepow en repertorie deja plus de 400 sans etre complete a 100%.
    D’ou provient l’info que la France est le troisieme exportateur par valeur? Cela m’etonnerait qu’elle vende plus de vin que l’Espagne. En 2011 selon les donnees IWSR (l’etude la plus fiable pour le marche polonais) la France n’etait que 7e exportateur par volume apres les USA, Italie, Bulgarie, Moldavie, Espagne et Chili. L’Allemagne exportant 6x moins de volume que la France, peu probable qu’elle la depasse en valeur. A moins que quelqu’un ne compte comme vins allemands tous les vins espagnols et d’outre mers embouteille en Allemagne, categorie qui abond notamment chez Lidl.

  2. Vos deux remarques montrent qu’il y a clairement une place à prendre sur le marché polonais. Je crois nos vignerons mieux organisés que par le passé. En Champagne où se trouvait notre chère invitée, il y a au moins quatre « associations » de vignerons organisés sur le plan commercial. Mais n’est-ce pas aux prescripteurs polonais, presse, cavistes, sommeliers, de favoriser la mise en avant des vignerons, italiens, français ou espagnols d’ailleurs, plutôt que de se laisser envahir par les gros groupes distributeurs qui diffusent des marques (Gérard Bertrand, Advini, etc) vaguement connotées « vignerons » ? Bon weekend !

  3. @ Wojciech : Comme disait le premier ministre britannique, Benjamin Disraeli, there are « lies, damned lies, and statistics ». Pour diminuer la marge d’erreur, trois sources de données ont été comparées : Ubifrance, Comtrade et IWSR. En ce qui concerne la 3ème place de la France sur la vente en valeur de ses vins en Pologne, les sources concordent. Cette place est citée par Ubifrance (étude de 2013 pour 2012) et Comtrade (rapport de 2012 pour 2011). Sur les ventes en volume, Comtrade situe la France à la 5ème place (après Italie, Bulgarie, Espagne, Allemagne), et IWSR à la 6ème place (après Etats-Unis, Bulgarie, Chile, Italie, Espagne). En ce qui concerne les réseaux de distribution, j’ai du me contenter de Comtrade de 2011.

    @ Michel : ô, combien tu as raison. Je crois que ce qui est important c’est que les chiffres (qui peuvent différer d’une source à l’autre) nous racontent une certaine réalité. Et la réalité est la suivante : même si les autres réseaux de distribution sont en croissance exponentielle, huit Polonais sur dix achètent les vins en GD. Comme en France, d’ailleurs. A nous d’informer ces consommateurs où peuvent-ils chercher les bons vins. Souvent ce sont des vins des vignerons indépendants. C’était le sujet de mon article. Bonne semaine à tous, Agnieszka.

  4. Beaucoup de choses justes dans cet article, et notamment la nécessité de se prendre par la main et d’avoir une histoire « intéressante » à raconter et un visage à mettre derrière le flacon. Ce qui explique, aussi, une présence régulière sur le terrain et dans les marchés. Tous ceux qui réussissent à l’export le disent. Il faut y aller, puis y retourner régulièrement. D’accord évidemment que le terroir ne risque pas d’intéresser la plupart des consommateurs, mais il fait partie du message à passer via les importateurs..
    Quand à l’argument autour des chiffres, je crains qu’on confond distribution total et vente à emporter. Agnieszka parle du dernier, évidemment.

Laisser un commentaire

Entrez vos coordonnées ci-dessous ou cliquez sur une icône pour vous connecter:

Logo WordPress.com

Vous commentez à l'aide de votre compte WordPress.com. Déconnexion / Changer )

Image Twitter

Vous commentez à l'aide de votre compte Twitter. Déconnexion / Changer )

Photo Facebook

Vous commentez à l'aide de votre compte Facebook. Déconnexion / Changer )

Photo Google+

Vous commentez à l'aide de votre compte Google+. Déconnexion / Changer )

Connexion à %s

Suivre

Recevez les nouvelles publications par mail.

Rejoignez 11 296 autres abonnés