Les “tourments” de l’acheteur professionnel

Pour changer un peu des dégustations, je vais vous parler de la “vie tourmentée” d’un sélectionneur professionnel, métier que j’ai exercé pendant 15 ans.

Sans vouloir idéaliser l’entreprise à laquelle j’ai appartenu, je dois dire que j’ai eu beaucoup de chance, de travailler pour un groupe comme LAVINIA.Sa gamme est une représentation assez complète du monde vinicole, national et international. Cela m’a donné l’opportunité de gouter des vins venant d’un horizon très large et par la même de mener une étude assez poussée des références disponibles sur le marché, ce qui me permettait d’optimiser mes choix au moment de la sélection.

Bien évidemment cela exigeait une connaissance poussée des vignobles et représentait une implication totale dans l’actualité viticole. Je pense que la majorité des amateurs, des clients et des domaines ignorent les difficultés et les responsabilités qu’impliquent le travail de sélectionner un “bon” vin pour l’incorporer dans une gamme, l’objectif étant  qu’il ait du succès, c’est-à-dire qu’il se vende ! Ne jamais oublier que j’étais payée pour ça.

Il faut avant tout, même si cela apparait comme une évidence aller chercher les vins, et cela exige, une actualisation permanente des connaissances, via la lecture des différentes revues professionnelles et autres blogs ou newsletters, mais surtout, il faut le plus souvent possible parcourir le maximum de vignobles, et être présents dans les nombreux Salons professionnels officiels et « off ». J’ajouterai qu’un bon relationnel n’est pas négligeable.

Il faut bien sur gouter chaque jour de nombreux vins, de manière à se former un palais, “la culture du vin est ce qu’il nous reste après avoir beaucoup craché ». Il est évident qu’on ne peut pas rester assis derrière un ordinateur et se contenter d’attendre que les échantillons arrivent !

Pour comprendre les raisons de la qualité d’un vin, il n’y a pas d’autre secret que d’en connaitre les auteurs, aller à la rencontre des viticulteurs, observer comment ils respectent l’équilibre entre les vignes et la nature, les écouter, parler avec eux, passer un moment dans leurs caves ou si ça n’est pas toujours possible, participer à un maximum de manifestations, gouter leurs vins millésime après millésime; il est en effet très important de suivre l’évolution d’un domaine, ça permet de mieux comprendre les vins et de se projeter dans un avenir pour bâtir une politique commerciale.

L’offre du Monde du vin est tellement vaste, les styles de vins proposés sont tellement différents qu’il n’est pas pensable prétendre tout couvrir ! Essayer d’être au courant de tout, d’être à jour, de faire face à cet excès de références, représente un effort colossal et permanent, et se serait mentir que de prétendre que nous y arrivons. Là encore, nous avons nos sources.

Et ce, sans parler des tendances et des modes qui existent aussi dans notre petit monde, et auxquelles nous ne pouvons pas, même si nous le voulons, tourner le dos ou les ignorer.

Le meilleur exemple actuel est celui des vins dits NATURES, ou le succès d’une zone comme Gredos en Espagne avec son cépage Roi : le Grenache ou encore le Jura en France.

Nous devons bien sur inclure des nouveautés dans nos sélections, mais ça n’est pas toujours suffisant, il faut en outre qu’elles apportent une différence pour que le consommateur final s’y attarde et que in fine, il les achète. Il est certain que nous sommes enclin à donner une opportunité aux jeunes domaines innovants, aux nouveautés,  et, souvent, sans le vouloir, nous nous éloignons de notre marché ; il faut toujours veiller à conserver un certain équilibre et garder à l’esprit les gouts de nos clients qui ne sont pas toujours ceux qui nous conviennent. Il existe un  décalage entre notre propre ressenti et celui du marché. Le risque est grand de déraper, et même si nous sommes là pour “éduquer” ou guider les palais, il faut respecter les habitudes des acheteurs et nous devons aussi rester attentifs à leur faciliter les vins avec lesquels ils se sentent les plus commodes. L’exemple type est celui du vin boisé, alors que nous nous les rejetons depuis un certain temps déjà, force est de constater que beaucoup de nos clients continuent à rechercher ce style de vins.

Je ne puis nier que j’avais tendance à préférer sélectionner des vins Bio, des vins élaborés par des viticulteurs impliqués dans leur terroir, des vins avec une histoire, des domaines de petite taille. Se sont ces vins qui finalement m’apportaient une différenciation dans la gamme. Mais, d’une part tous les vins Bio ne méritent pas d’être sélectionnés, et d’autre part, de nombreux vins traditionnels présentent un intérêt réel qui font qu’on ne peut pas les écarter d’une gamme. Il est évident que la qualité d’un vin demeurait le paramètre principal et décisif au moment de l’évaluation du vin, mais pas seulement, sa personnalité et son prix étaient aussi des facteurs déterminants… je ne serai pas tout à fait sincère si je n’y rajoutais pas la relation avec le vigneron. Le facteur humain est loin d’être négligeable et c’est tant mieux ! J’avoue qu’il m’a souvent influencé, reste après à faire passer le message auprès des sommeliers qui vendent les vins et ça n’est pas le plus facile. En réalité, se sont eux qu’il faut convaincre, car se sont eux qui sont en contact avec le client.

Dans le travail de sélection, une des principales difficultés que je rencontrais était la gestion des échantillons, nous en recevions, une dizaine par jour ! Parfois, il s’agissait de bouteilles que j’avais moi-même demandées, suite à des recommandations d’autres vignerons ou après lecture de commentaires, mais la majorité des échantillons qui arrivaient étaient envoyés par les domaines sans même nous consulter. Et, pour le sélectionneur, c’est un vrai problème, vous n’imaginez pas l’anxiété que ça me provoquait quand les bouteilles commençaient à s’accumuler. C’est difficile de trouver le temps nécessaire pour les gouter toutes dans un délai raisonnable, surtout que je passais les ¾ de mon temps à voyager. Bien entendu, les bouteilles n’arrivaient pas seules, elles étaient suivies d’un long mail de présentation du domaine, incluant fiches techniques, photos, récompenses, coupures de presse ect, ect….Sans compter qu’une semaine au mieux, après avoir, envoyer les échantillons, les vignerons commençaient à m’appeler ou à m’envoyer des mails pour connaitre le résultat de la dégustation. Les choses empiraient quand au bout d’un mois, ils n’y avait toujours pas de réponse, ils ne comprenaient pas que nous n’ayons pas encore pu les gouter. J’avais beau leur expliquer que nous goutions par odre d’arrivée et que nous nous ne pouvions consacrer 100% de notre temps à la dégustation d’échantillons, rien n’y faisait, ils me mettaient une pression continue ….Je le vivais vraiment très mal, car je comprenais leur impatience, mais j’avais mes limites. Certes je m’appuyais sur un Comité de dégustation, mais je tenais à faire une présélection, non pas que je n’avais pas confiance à mes collègues, mais je craignais toujours de « rater »,  un vin, « important », de passer à côté, et donc la seule solution que j’avais était de les gouter tous, évidemment j’accumulais les retards.

Quand un vin m’intéressait, je demandais alors une autre bouteille, pour qu’elle soit analysée par le Comité de dégustation. Avec ce système, la procédure de référencement prenait un certain temps. Je me faisais un point d’honneur à répondre à tous les vignerons, même si parfois mes réponses n’étaient pas toujours appréciées ou comprises.

Une autre difficulté que j’ai rencontrée au cours de mes recherches a été au fil des ans, la qualité sans cesse croissante des vins et ce dans toutes les régions : ça n’a pas facilité la sélection.

Pour cette raison, d’autres facteurs que celui de la qualité sont rentrés en jeu et en même temps le doute s’est installé. Beaucoup de vignerons pensent  la qualité d’un vin en fait un élément suffisant pour qu’il soit retenu, selon eux, si le vin a été bien noté, nous devons donc l’avoir, mais, il nous est totalement impossible de référencer tous les vins qui sont bons. Comme ils sont loin des réalités du marché ! Si j’avais le temps, jécrirai un petit manuel à l’usage de certains vignerons pour leur expliquer, en toute modestie, ce qu’ils doivent dire ou ne pas dire à un acheteur, comment établir une vraie politique de prix, ou encore comment gérer leurs échantillons…

Ce qui est certain c’est que ni le prix, ni l’âge, ni le fait d’appartenir à une appellation déterminée ne sont la garantie qu’un vin ait la qualité que nous recherchons. Un vin bien fait, sans défaut ne nous intéresse pas, pas plus qu’un vin qui a remporté une médaille à un concours, sa personnalité est primordiale, il ne suffit pas qu’un vin soit bon d’un point de vue technique, il faut aussi qu’il ait suffisamment de caractère, c’est ce qui lui permettra d’enrichir une gamme.

Bien entendu, la part de subjectivité est grande, mais comment y échapper ?

Quant au prix, il faut bien sur, que sa relation avec la qualité soit la plus juste possible. Enfin, la présentation a son importance aussi, car c’est elle qui finalement différencie le vin aux yeux des clients, dans les rayons du moins. Cette dernière donnée est aussi très subjective.

Etant donné que la capacité des magasins est limitée et que tous les casiers sont déjà occupés, si nous voulons rentrer une nouvelle étiquette, nous sommes obligés d’en retirer une autre. Nous dégagerons celle qui n’a pas eu le succès escompté, celle qui n’a pas de rotation selon le langage mercantile. Et ça n’est pas si facile, personnellement, j’avais beaucoup de mal à sortir un vin qui m’avait paru idéal au moment de la sélection, et sur lequel j’avais beaucoup misé: c’est un crève-cœur, le constat d’un échec, une mauvaise nouvelle à annoncer au vigneron!

Finalement, nous devons reconnaitre nos erreurs, car malgré toute la passion et tout le professionnalisme que nous mettons dans la sélection d’un vin, c’est le consommateur et lui seul qui rend le verdict final. C’est seulement lui qui décide si un vin est bon ou non! Les premières bouteilles sont toujours faciles à vendre si le sommelier est convaincu, mais ce qui décide du sort d’un vin, c’est sa rotation.

Et le succès n’est pas toujours là où nous l’attendons.

A ce jour, je n’ai plus à me préoccuper des autres, je goute ou j’achète le vin pour moi et mes proches et selon mon propre gout, m’arrive-t-il encore de douter ??? Je ne vous le dirai pas, car ça n’a plus d’importance, même si parfois je partage mes notes de dégustation avec vous.

Hasta pronto,

 Marie–Louise Banyols