Les 5 du Vin

5 journalistes parlent du vin


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Ways of raising the profile of the Vignerons Indépendants in the UK

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Le Millésium (Epernay) – where the rencontres were heldImage

Last Thursday I was kindly invited to address the Rencontres Nationales des Vignerons Indépendants de France in Epernay. I was asked to talk on the UK market and what the Vignerons Indépendants meant to the UK wine trade and the wine drinking public.

My post last week covered some of the elements of the difficult UK market, so this week I’m concentrating on the Vignerons Indépendants – both the organisation and the notion of individual independent vignerons.

As far as the organisation – Les Vignerons Indépendants – is concerned it is virtually unknown in the UK. Only a few trade buyers, wine journalists and some enthusiastic amateurs are aware of its existence, especially those who have been to the Salon des Vins des Vignerons Indépendants that are regularly held in Paris and other French cities.

Unfortunately in January the UK wine trade will have been confused by two tastings of individual French producers held in London on consecutive days. On the 15th January Le Salon Professionnel des Vignerons Indépendants de France organized by UBIFrance, which the following day there was a very similar tasting called French Wine Discoveries, which was organized by another company. The previous year both organisations had worked together. I have no idea and little interest in why they decided to go their own ways this year but it certainly created unnecessary confusion.

In the UK there is a much greater knowledge of the notion of an individual producer – of a producer who is neither a négociant or a coopérative. The image amongst enthusiastic wine lovers of the independent producer growing and making their own wine is often very positive.  I suspect, however, for the general wine drinker the price remains all important – who makes it is immaterial providing the price is right.

In early March I met the commercial director of a cave coopérative in Saint-Chinian, who sells to Morrisons, a UK supermarket chain. When his Saint-Chinian is sold at full price £9.99, they sell about a 100 bottles a week. Put it on ‘special half-price offer’ and they clear 25,000-30,000 bottles a week. Presumably when ‘half-price’ it may well actually be selling at its true value.

If the Vignerons Independents want to raise their profile in the UK, here are two suggestions for their consideration: increase the frequency of their excellent Pique-nique chez le Vigneron Indépendant and hold a Salon des Vins des Vignerons indépendants in London or perhaps in another UK city such as Manchester or Edinburgh.

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Picnic@Château de l’Aulée, Azay le Rideau (May 2012)

Pique-nique chez le Vigneron Indépendant is an excellent and very enjoyable idea. I have thoroughly enjoyed the three that I have been able to get to – two in 2012 and one in 2011. Unfortunately they are only held once a year. In 2011 it was in June, last year it was the end of May, while in 2013 they will be from 18th-20th May.

These are wonderfully convivial occasions and a real opportunity to meet both producers but also share time with other wine enthusiasts. It seems such a pity to just hold these pique-niques just once a year. Why not also hold some during that July and August when France has many foreign visitors?

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The 2013 edition of the Real Wine Fair held in London – 17th and 18th March

The success of the REAL Wine Fair and RAW shows that amongst wine enthusiasts there is a demand to meet and discover authentic wines – wines that have been made ‘naturally’ and without artifice. Yes there are problems over ‘natural’ wines with its lack of a definition and criteria as well as some badly made examples. However, there is an underlying demand for the authentic – the artisanal – that the Vignerons Indépendants ought to be able to tap into.

Both RAW and REAL attract wine enthusiasts who are very switched onto social media and I’m sure that if there was a Salon des Vins des Vignerons Indépendants held in the UK it would also generate a lot of attention on Twitter and Facebook etc.

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Agnieszka Kumor

While at the Rencontres nationales I was delighted to meet Agnieszka Kumor, a Polish wine journalist now living in Paris. Agnieszka is a much-valued contributor to our Les 5 du Vin blog. It was great to finally meet her and listen to her presentation of the Polish market.

Jim


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Ils ont choisi l’export

Nous sommes souvent bien trop obnubilés par nos propres marchés de vin, où qu’ils se trouvent.

Le marché français, par exemple, est en recul depuis des années. Et reste extrêmement encombré pour un producteur qui souhaite mieux valoriser ses ventes, les développer, ou simplement les maintenir alors que le marché domestique se rétrécit à vue d’œil. Jusque récemment, à l’exception de quelques régions en vue pour les importateurs et consommateurs étrangers (Bordeaux, Bourgogne, Rhône et Champagne, essentiellement) exporter ses vins pouvait sembler un pas difficile à franchir pour un « petit » vigneron. Bien sûr, la structure des plus grands facilite les choses pour eux. Mais les petits ont souvent hésité.

Ce n’est plus le cas, et cela m’a été magistralement démontré par quelques témoignages lors des récentes Rencontres des Vignerons Indépendants, un événement annuel qui, cette année, s’est tenu à Epernay. Le thème de ce colloque étant l’exportation, son utilité, et ses avantages (mais aussi ses contraintes), ces témoignages allaient nécessairement dans le sens d’un encouragement pour ceux qui n’ont pas encore franchi le pas. Mais les difficultés n’ont jamais été dissimulées, car ce chemin comporte aussi des embûches.

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Fabrice Durou

Fabrice Durou, du Château de Gaudou à Cahors, a pris le taureau de l’exportation par les cornes, et ce depuis quelques années. Ce jeune homme explique sa démarche avec clarté et conviction. Il vend au Canada, aux Etat-Unis, en Belgique et dans une bonne dizaine d’autres pays, ce qui a sans doute sauvé son entreprise familiale ou, pour le moins, l’a permis de se porter bien mieux que si il était resté sur le marché français. Sans avoir fréquanté d’école de commerce, Durou a tout compris de la démarche, en écoutant les gens et en étant présent sur le terrain. Sa clairvoyance, son sens de l’organisation et, sans doute, une dose de chance, ont fait le reste.

Adapter ses produits aux besoins et contraintes des marchés n’est pas un vilain concept pour ceux qui veulent franchir le cap de l’exportation, et cela ne veut pas dire « trahir » l’identité des vins de sa région. Car attendre le client, sûr que sa propre vision du vin est la seule qui vaille et sûrement le meilleur moyen de faire faillite à plus ou moins brève échéance. Olivier des Serres, l’agronomiste du 17ème siècle, le disait déjà clairement : « rien ne vous sert de faire des grands vins si vous n’ayez de grand marché ».

Pour Gilles Laurencin, le Bordelais, la difficulté de vendre ses cuves de cabernets qui ne trouvaient plus leur place dans ses assemblages « château » de plus en plus dominés par le merlot, a fait germer une idée nourrie par ses observations aux USA où l’on appelle le cabernet sauvignon « cab ». L’étiquette inclut même, en clin d’œil  un taxi Londonien, autre sorte de « cab ». Et cette création, qui reste très bordelaise, a marché et a sauvé ses cabernets d’un arrachage certain, tout en aidant l’entreprise à gagner des marchés. Cela ne s’est pas fait tout seul, et a rencontré l’opposition de la génération précédente, mais ce « cassage de codes » a bien fonctionné.

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Le « Cabs » de Gilles Laurencin

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Domaine des Annibals

Quand on vient d’une famille vigneronne, il y a souvent un souci de moins : celui de payer son vignoble, même si les droits de succession peuvent être lourds. Mais venir de l’extérieur peut aussi être un avantage, car on est moins lié par des habitudes souvent sclérosantes. Nathalie Coquelle (ci-dessus, à droite) est arrivée sur son domaine en Provence après avoir travaillé dans la finance. Mais il lui a fallu reprendre complètement une propriété apparemment en mauvais état et démarrer une activité de vente assez valorisante pour soutenir une démarche bio. Le Domaine des Annibals a choisi la voie des salons pour trouver des marché à l’export, et ses étiquettes intriguent tout en jouant sur des thèmes et des mots ancrés dans le lieu de production ou l’histoire du nom du domaine.

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Les Annibals

Il n’y a pas de règle pour réussir à l’exportation, sauf à dire qu’il faut bien pondérer ses capacités, ses envies, et puis aller étudier l’univers concurrentiel dans lequel on sera inséré. Ensuite raconter son histoire sans être prétentieux. Vous trouverez bien des marchés, à côté des grands. Tout le monde aime les histoires, du moment qu’elles ne sont pas à dormir debout !

David