Les 5 du Vin

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Les “tourments” de l’acheteur professionnel

15 Commentaires

Pour changer un peu des dégustations, je vais vous parler de la “vie tourmentée” d’un sélectionneur professionnel, métier que j’ai exercé pendant 15 ans.

Sans vouloir idéaliser l’entreprise à laquelle j’ai appartenu, je dois dire que j’ai eu beaucoup de chance, de travailler pour un groupe comme LAVINIA.Sa gamme est une représentation assez complète du monde vinicole, national et international. Cela m’a donné l’opportunité de gouter des vins venant d’un horizon très large et par la même de mener une étude assez poussée des références disponibles sur le marché, ce qui me permettait d’optimiser mes choix au moment de la sélection.

Bien évidemment cela exigeait une connaissance poussée des vignobles et représentait une implication totale dans l’actualité viticole. Je pense que la majorité des amateurs, des clients et des domaines ignorent les difficultés et les responsabilités qu’impliquent le travail de sélectionner un “bon” vin pour l’incorporer dans une gamme, l’objectif étant  qu’il ait du succès, c’est-à-dire qu’il se vende ! Ne jamais oublier que j’étais payée pour ça.

Il faut avant tout, même si cela apparait comme une évidence aller chercher les vins, et cela exige, une actualisation permanente des connaissances, via la lecture des différentes revues professionnelles et autres blogs ou newsletters, mais surtout, il faut le plus souvent possible parcourir le maximum de vignobles, et être présents dans les nombreux Salons professionnels officiels et « off ». J’ajouterai qu’un bon relationnel n’est pas négligeable.

Il faut bien sur gouter chaque jour de nombreux vins, de manière à se former un palais, “la culture du vin est ce qu’il nous reste après avoir beaucoup craché ». Il est évident qu’on ne peut pas rester assis derrière un ordinateur et se contenter d’attendre que les échantillons arrivent !

Pour comprendre les raisons de la qualité d’un vin, il n’y a pas d’autre secret que d’en connaitre les auteurs, aller à la rencontre des viticulteurs, observer comment ils respectent l’équilibre entre les vignes et la nature, les écouter, parler avec eux, passer un moment dans leurs caves ou si ça n’est pas toujours possible, participer à un maximum de manifestations, gouter leurs vins millésime après millésime; il est en effet très important de suivre l’évolution d’un domaine, ça permet de mieux comprendre les vins et de se projeter dans un avenir pour bâtir une politique commerciale.

L’offre du Monde du vin est tellement vaste, les styles de vins proposés sont tellement différents qu’il n’est pas pensable prétendre tout couvrir ! Essayer d’être au courant de tout, d’être à jour, de faire face à cet excès de références, représente un effort colossal et permanent, et se serait mentir que de prétendre que nous y arrivons. Là encore, nous avons nos sources.

Et ce, sans parler des tendances et des modes qui existent aussi dans notre petit monde, et auxquelles nous ne pouvons pas, même si nous le voulons, tourner le dos ou les ignorer.

Le meilleur exemple actuel est celui des vins dits NATURES, ou le succès d’une zone comme Gredos en Espagne avec son cépage Roi : le Grenache ou encore le Jura en France.

Nous devons bien sur inclure des nouveautés dans nos sélections, mais ça n’est pas toujours suffisant, il faut en outre qu’elles apportent une différence pour que le consommateur final s’y attarde et que in fine, il les achète. Il est certain que nous sommes enclin à donner une opportunité aux jeunes domaines innovants, aux nouveautés,  et, souvent, sans le vouloir, nous nous éloignons de notre marché ; il faut toujours veiller à conserver un certain équilibre et garder à l’esprit les gouts de nos clients qui ne sont pas toujours ceux qui nous conviennent. Il existe un  décalage entre notre propre ressenti et celui du marché. Le risque est grand de déraper, et même si nous sommes là pour “éduquer” ou guider les palais, il faut respecter les habitudes des acheteurs et nous devons aussi rester attentifs à leur faciliter les vins avec lesquels ils se sentent les plus commodes. L’exemple type est celui du vin boisé, alors que nous nous les rejetons depuis un certain temps déjà, force est de constater que beaucoup de nos clients continuent à rechercher ce style de vins.

Je ne puis nier que j’avais tendance à préférer sélectionner des vins Bio, des vins élaborés par des viticulteurs impliqués dans leur terroir, des vins avec une histoire, des domaines de petite taille. Se sont ces vins qui finalement m’apportaient une différenciation dans la gamme. Mais, d’une part tous les vins Bio ne méritent pas d’être sélectionnés, et d’autre part, de nombreux vins traditionnels présentent un intérêt réel qui font qu’on ne peut pas les écarter d’une gamme. Il est évident que la qualité d’un vin demeurait le paramètre principal et décisif au moment de l’évaluation du vin, mais pas seulement, sa personnalité et son prix étaient aussi des facteurs déterminants… je ne serai pas tout à fait sincère si je n’y rajoutais pas la relation avec le vigneron. Le facteur humain est loin d’être négligeable et c’est tant mieux ! J’avoue qu’il m’a souvent influencé, reste après à faire passer le message auprès des sommeliers qui vendent les vins et ça n’est pas le plus facile. En réalité, se sont eux qu’il faut convaincre, car se sont eux qui sont en contact avec le client.

Dans le travail de sélection, une des principales difficultés que je rencontrais était la gestion des échantillons, nous en recevions, une dizaine par jour ! Parfois, il s’agissait de bouteilles que j’avais moi-même demandées, suite à des recommandations d’autres vignerons ou après lecture de commentaires, mais la majorité des échantillons qui arrivaient étaient envoyés par les domaines sans même nous consulter. Et, pour le sélectionneur, c’est un vrai problème, vous n’imaginez pas l’anxiété que ça me provoquait quand les bouteilles commençaient à s’accumuler. C’est difficile de trouver le temps nécessaire pour les gouter toutes dans un délai raisonnable, surtout que je passais les ¾ de mon temps à voyager. Bien entendu, les bouteilles n’arrivaient pas seules, elles étaient suivies d’un long mail de présentation du domaine, incluant fiches techniques, photos, récompenses, coupures de presse ect, ect….Sans compter qu’une semaine au mieux, après avoir, envoyer les échantillons, les vignerons commençaient à m’appeler ou à m’envoyer des mails pour connaitre le résultat de la dégustation. Les choses empiraient quand au bout d’un mois, ils n’y avait toujours pas de réponse, ils ne comprenaient pas que nous n’ayons pas encore pu les gouter. J’avais beau leur expliquer que nous goutions par odre d’arrivée et que nous nous ne pouvions consacrer 100% de notre temps à la dégustation d’échantillons, rien n’y faisait, ils me mettaient une pression continue ….Je le vivais vraiment très mal, car je comprenais leur impatience, mais j’avais mes limites. Certes je m’appuyais sur un Comité de dégustation, mais je tenais à faire une présélection, non pas que je n’avais pas confiance à mes collègues, mais je craignais toujours de « rater »,  un vin, « important », de passer à côté, et donc la seule solution que j’avais était de les gouter tous, évidemment j’accumulais les retards.

Quand un vin m’intéressait, je demandais alors une autre bouteille, pour qu’elle soit analysée par le Comité de dégustation. Avec ce système, la procédure de référencement prenait un certain temps. Je me faisais un point d’honneur à répondre à tous les vignerons, même si parfois mes réponses n’étaient pas toujours appréciées ou comprises.

Une autre difficulté que j’ai rencontrée au cours de mes recherches a été au fil des ans, la qualité sans cesse croissante des vins et ce dans toutes les régions : ça n’a pas facilité la sélection.

Pour cette raison, d’autres facteurs que celui de la qualité sont rentrés en jeu et en même temps le doute s’est installé. Beaucoup de vignerons pensent  la qualité d’un vin en fait un élément suffisant pour qu’il soit retenu, selon eux, si le vin a été bien noté, nous devons donc l’avoir, mais, il nous est totalement impossible de référencer tous les vins qui sont bons. Comme ils sont loin des réalités du marché ! Si j’avais le temps, jécrirai un petit manuel à l’usage de certains vignerons pour leur expliquer, en toute modestie, ce qu’ils doivent dire ou ne pas dire à un acheteur, comment établir une vraie politique de prix, ou encore comment gérer leurs échantillons…

Ce qui est certain c’est que ni le prix, ni l’âge, ni le fait d’appartenir à une appellation déterminée ne sont la garantie qu’un vin ait la qualité que nous recherchons. Un vin bien fait, sans défaut ne nous intéresse pas, pas plus qu’un vin qui a remporté une médaille à un concours, sa personnalité est primordiale, il ne suffit pas qu’un vin soit bon d’un point de vue technique, il faut aussi qu’il ait suffisamment de caractère, c’est ce qui lui permettra d’enrichir une gamme.

Bien entendu, la part de subjectivité est grande, mais comment y échapper ?

Quant au prix, il faut bien sur, que sa relation avec la qualité soit la plus juste possible. Enfin, la présentation a son importance aussi, car c’est elle qui finalement différencie le vin aux yeux des clients, dans les rayons du moins. Cette dernière donnée est aussi très subjective.

Etant donné que la capacité des magasins est limitée et que tous les casiers sont déjà occupés, si nous voulons rentrer une nouvelle étiquette, nous sommes obligés d’en retirer une autre. Nous dégagerons celle qui n’a pas eu le succès escompté, celle qui n’a pas de rotation selon le langage mercantile. Et ça n’est pas si facile, personnellement, j’avais beaucoup de mal à sortir un vin qui m’avait paru idéal au moment de la sélection, et sur lequel j’avais beaucoup misé: c’est un crève-cœur, le constat d’un échec, une mauvaise nouvelle à annoncer au vigneron!

Finalement, nous devons reconnaitre nos erreurs, car malgré toute la passion et tout le professionnalisme que nous mettons dans la sélection d’un vin, c’est le consommateur et lui seul qui rend le verdict final. C’est seulement lui qui décide si un vin est bon ou non! Les premières bouteilles sont toujours faciles à vendre si le sommelier est convaincu, mais ce qui décide du sort d’un vin, c’est sa rotation.

Et le succès n’est pas toujours là où nous l’attendons.

A ce jour, je n’ai plus à me préoccuper des autres, je goute ou j’achète le vin pour moi et mes proches et selon mon propre gout, m’arrive-t-il encore de douter ??? Je ne vous le dirai pas, car ça n’a plus d’importance, même si parfois je partage mes notes de dégustation avec vous.

Hasta pronto,

 MarieLouise Banyols

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Auteur : Les 5 du Vin

Journalistes en vin

15 réflexions sur “Les “tourments” de l’acheteur professionnel

  1. Je trouve cet article formidable. Je souhaiterai bien que tous les acheteurs de vin de la planète aient cette approche, qui mêle, dans un assemblage bien dosé, passion et rigueur. J’ai participé à un voyage sur le terrain (en Croatie) avec Marie-Louise lorsqu’elle était en fonction pour Lavinia et je peux témoigner de sa très grande professionalisme.

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  2. Merci David, j’apprécie beaucoup ton commentaire

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  3. Merci Marie-Louise pour cet article très intéressant et sincère. Une réflexion cependant : s’il s’applique à votre ancienne occupation d’acheteur pour Lavinia, cette fonction me semble si pas unique en tout cas très rare. Car pour travailler comme vous l’avez fait, il y a des conditions essentielles : un volume suffisant, mais en même temps pas d’exigence de volume minimum par référence (ce qui ferme la porte à de nombreux « petits » producteurs, cf. GD), et une ouverture vers une grande diversité, des vins différents et innovateurs.

    Si je me cantonne au marché belge, que je connais bien mieux que le marché français, il n’y a peu ou pas de fonction similaire. Soit on sélectionne pour la GD, dans quel cas les conditions que je citais plus haut ne sont pas respectées. Soit on est caviste, éventuellement avec plusieurs point de vente (ce qui n’est pas très fréquent en Belgique), dans quel cas on n’a souvent pas les moyens d’engager un acheteur ou le temps de s’y consacrer à temps plein, ni le volume nécessaire justifiant une recherche constante et aussi exhaustive que possible de nouvelles références.

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  4. C’est exact, le cas de LAVINIA est assez rare, mais il en existe d’autres comme La grande Epicerie ou Taillevent… Non, je ne chercais jamais de gros volumes, bien au contraire, le fait d’avoir de multiples références faisait que nous n’avions pas besoin de quantités. Lavinia étant présente en France, en Espagne et en Suisse, cela justifiait un poste à plein temps de chercheur au niveau du Groupe. Je dois dire que après mon départ, il ya eu une réorganisation et mon poste n’existe plus en tant que tel, il a été éclaté entre plusieurs personnes.

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    • Entendons-nous bien quand je parle de volume : il faut à la fois beaucoup de volume total (sans quoi pas assez de chiffre et de marge pour justifier une telle fonction), et peu de volume minimum par référence (sans quoi pas d’ouverture pour les petites productions). D’où la rareté d’une telle fonction… En d’autres termes, ça se lit sans doute entre les lignes, je vous envie bien d’avoir occupé un tel poste !

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      • Vous avez raison, il faut beaucoup de volume total et un besoin de gamme très ample et varié, ce qui justifie une recherche permanent pour couvrir les besoins. C’est vrai c’était un poste très enviable, pas facile, il fallait absolument trouver les bons vins mais il fallait aussi, qu’ils soient accompagnés d’une marge accetpable pour les deux partenaires.
        Ça n’était pas un poste de tout repos, je n’ai pas souvent pris de week-end, il prenait toute la place dans ma vie! Avec lerecul, je le regrette un peu, pour me consoler je pense aux moents intense que j’ai vécu dans les vignobles.

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  5. Merci pour votre article. En tant que vigneronne c est très intéressant d avoir votre point de vue. Il est vrai que nous sommes souvent très attachés à l aspect technique, cultural de notre vin et pas forcément tourné vers ce que veut l acheteur, ses besoins ou ses points d intérêt. Avec l expérience je n envoie plus d échantillon s il n y a pas eu un échange ou une demande car j ai effectivement été trop déçue de n avoir aucun retour (quand bien même il y avait une demande exprimée). Je vous souhtplein de belles dégustations et découvertes … sans pression !

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  6. Et vous avez raison de ne plus envoyer d’échantillons, si l’acheteur est vraiment intéressé, il se rapprochera de vous, aura un dialogue, et c’est seulement après cet échange qu’il semble raisonnable d’envoyer un échantillon. Il ne faut pas en vouloir aux personnes qui ne répondent pas, même si je n’approuve pas cette attitude, cela veut tout simplement dire que le vin ne les a pas intéressé et qu’ils sont trop débordés pour le faire savoir au vigneron. C’est pas terrible, mais humain, on a tous nos limites. Certains envoient des courriers types, ça n’est pas très élégant, mais au moins vous savez à quoi vous en tenir. Arriver chez un acheteur avec un échantillon sous le bras est risqué, car s’il a un emploi du temps serré, il ne pourra pas vous recevoir, ou alors ilo le fera de mauvaise grace et le résultat ne será pas celui escompté. Bon courage, à vous.

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  7. Bonjour Marie-Louise.
    Votre retour sur l’exercice du métier d’acheteur professionnel m’a touché. D’ailleurs j’aime beaucoup votre façon de raconter les choses simplement et avec coeur. Pensez-vous vraiment qu’il existe dans le monde un ou une plusieurs acheteurs qui essayent de faire leur métier comme vous l’avez décrit ? Ma petite expérience de jeune vigneron de 62 ans ne m’a pas encore permis de rencontrer de tels phénomènes, y compris dans les différents salons pro, que ce soit à Montpellier, Bordeaux, Dusseldorf et Paris.
    Permettez-moi de vous conter un peu mon histoire, je propose du Côtes du Rhône bio et presque nature, issus de vignes d’altitude au pied des Alpes au-dessus de Nyons, donc avec des vendanges forcément tardives en saison. De bonnes conditions pour élaborer ce que vous appelez (moi-aussi) des vins de caractère.
    Comment faire pour vendre mes boutelles de vin ? Comment attirer l’attention des acheteurs sur notre petite affaire ? On a commencé par la distribution traditionnelle. En général, les cavistes et les restaurateurs manifestent de l’intérêt et passent une première commande. Le vin se vend bien et les retours sont plutôt positifs mais pas de réassort. Pourquoi ? Parce que nous relançons trop tard faute d’un commercial structuré mais aussi parce que l’acheteur a voulu satisfaire ou aider un autre débutant.
    Et nous restons toujours un débutant à la recherche d’acheteurs fidèles ! Comment les identifier sauf à consacrer des moyens importants au commercial, moyens dont ne dispose pas souvent un débutant ? Je constate finalement que le commercial va me demander autant d’énergie que la vigne et la cave.
    L’aviez-vous ressenti de cette façon ?

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    • Je pense sincèrement que oui, la plupart des acheteurs sont des gens qui aiment le vin et qui essaient de bien faire leur métier. C’est souvent mal connu par les vignerons car, vous ignorez la quantité de formalités qui sont liés au référencement d’un vin et qui prennent beaucoup de temps aux acheteurs, temps qu’ils ne peuvent par la suite vous consacrer; j’ai bien sur fréquenté assidument tous ces salons que vous mentionnez et j’y ai croisé beaucoup de mes collègues. Le retour de ces salons est très difficile à gérer, il faut faire face au quaotidien qui s’est accumulé et mettre en ordre toutes les notes prises, faire un rapport pour la Direction et réfléchir la tête froide, à ce que l’on va retenir de ce Salon en fonction d’une gamme déjà existante et il n’est pas dit qu’on pourra référencer tous les vins qu’on a tant aimé, même si on s’est presque engagé auprès du vigneron. Il se peut que la gamme des Côtes du Rhône par exemple soit complète, tourne bien et donc pas prioritaire. Dans ce cas, on range pour plus tard notre coup de coeur et on n’a pas forcément le temps d’en informer le vigneron.
      Je suis très étonnée par ce que vous me racontez, le fait qu’il n’y ait pas de réassort, car comme je vous l’expliquais rentrer un nouveau vin requiert beaucoup d’implication, même pour un petit caviste ou un restaurant: ils doivent en parler, le faire gouter, trouver la place dans le magasin, créer l’article…donc, une fois qu’on a fait ce travail on veut l’amortir et si le vin s’est vendu on fait un réassort au plus tôt, sauf, si on a eu beaucoup de mal à le vendre. Dans votre cas, vous allez au contact du client, vous vendez votre vin, mais s’il n’ a pas de réassort peut-ètre la clientèle ciblée n’est-elle pas la bonne? Le cas des vignerons comme vous, BIO presque nature qui produisent des vins de caractère est délicat: les cavistes et restaurateurs traditionnels peuvent être séduits par vos vins quand ils viennent le gouter et par votre personnalité et ensuite ne pas savoir les vendre, car il ne correspondent pas aux gouts de leur clientèle. Ça nous arrive à tous. C’est vrai aussi qu’à l’heure actuelle la fidélté n’est plus une pratique courrante, les cavistes comme les restaurateurs aiment à se renouveler sans cesse pour garder leur clients en état d’alerte permanent. Une manière de se défendre : la concurrence des sites On Line est terrible , il est difficile de lutter contre leur politique commercialle agressive; aussi les devancer en permanence avant qu’ils ne récupèrent un domaine et n’en massacre les prix est une autre manière de lutter.

      Et, oui, le commercial va vous demander de plus en plus d’énergie, à ce jour même avec des productions moyennes, il faut être en permence présent partout, même les vignerons les plus connus n’y coupent pas, jel’ai ressenti comme ça. Il y a des Salons que certains acheteurs ne fréquentent pas, c’est le cas de VINISUD, Dusseldorf…
      Les OFF des grands Salons ciblent exclusivement ou presque les amteurs de Vins Natures, Bio…mais…il faut faire partie du réseau.
      Je pense que le plus dur n’est pas de produire un vin, il faut ensuite le vendreJe regrette de n’avoir jamais eu l’occasion de gouter vos vins, ce qui m’empêche de me prononcer davantage.
      Bon courage.

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      • Bonjour Marie-Louise La qualité de votre réponse force le respect et confirme l’opinion que j’ai de votre personnalité. Merci de cet échange et de votre implication. Si vous passez un jour en Drôme provençale, tout près de Vinsobres, faîtes-nous un petit coucou (c’est aussi le nom de notre vin de soif) et profitez de nos belles chambres d’hôtes au prix d’ami. Je suis sûr que ce sera une belle rencontre.

        Aimé par 1 personne

      • Bonjour Dominique, Si l’occasion se présente, je ne manquerai pas de venir vous rendre visite, j’ai très envie de gouter « coucou » et de vous connaitre.

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  8. Merci pour ce bel article !
    Étant vigneron, il est très intéressant pour moi de découvrir un peu l’envers du décor et particulièrement comment sont traités nos échantillons. Il semble donc en définitive que toutes les professions du vin ont leurs difficultés propres, pour nous vignerons, il s’agit de s’attacher à élaborer des vins de caractère et de réussir à retenir l’attention des acheteurs, pas toujours facile dans un monde du vin très diversifié et mondialisé.

    Bonne continuation à vous.

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  9. Le problème est bien là, la diversité et la mondialisation de l’offre. Et, si on y rajoute une qualité sans cesse croissante, on comprend mieux les difficultés pour un vigneron de vendre et pour un acheteur de sélectionner. En définitive, ce qui fait lattrait d’une bouteille par rapport à une autre, nous parlons bien toujours de vins qui ont du caractère, c’est son bon rapport qualité/prix et son étiquette. Ce dernier point est très subjectif évidemment. Mais en ce qui me concernait, mis à part les deux premiers facteurs, pour les vins de soif par exemple, je privilégiais une étiquette visible dans les rayons, qui attirait le regard. Ça n’est évidemment pas valable dès qu’on rentre dans la catégorie des vins plus « sérieux »

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  10. Bel article félicitations je connais un peu le métier
    cdt
    jpa

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